Bonjour à tous, je m’appelle Julien Pelabere, je suis négociateur professionnel. Mon métier est d’accompagner, former et assister des entreprises ou organisations à la conduite de leurs négociations les plus sensibles et les plus complexes. Bienvenue dans Pourparler, le podcast de la négociation. Notre ambition est simple : vous donner des clés pour mieux négocier, mieux négocier pour un meilleur futur professionnel et personnel. Aujourd’hui, j’ai la chance d’avoir comme invité Thierry Paulmier. Bonjour Thierry.
Bonjour Julien.
Comment vas-tu ?
Très bien. En cette période estivale, on ne peut mieux aller.
Aujourd’hui, on va parler de pas mal de sujets mais surtout d’intelligence émotionnelle. Avant de rentrer dans le cœur du sujet, est-ce que tu peux nous expliquer ton parcours et qui tu es pour les personnes qui vont te découvrir s’il te plaît ?
Mon parcours est assez éclectique. J’ai une triple casquette. J’ai d’abord été économiste. J’ai fait un doctorat en économie internationale et économie de l’innovation. Après je suis parti à l’ONU pendant 7 ans pour faire de l’assistance technique aux pays en développement, essentiellement en Afrique et en Asie du Sud-est. J’ai démissionné et je suis parti faire une école de théâtre à New York, The American Academy of Dramatic Arts, et en parallèle j’ai repris des études de sciences politiques et j’ai fait un doctorat de philosophie politique sur les fondements émotionnels du politique, ce qui m’a amené à me consacrer pendant 7 ans à la recherche sur les émotions et leur rôle dans les rapports gouvernants / gouvernés, les rapports hiérarchiques, à voir quelles étaient les émotions qui permettaient l’adhésion, le consentement, l’obéissance et à développer un modèle que j’ai appelé Homo emoticus. C’est un modèle d’intelligence émotionnelle qui au départ a été développé pour essayer de comprendre les rapports hiérarchiques. A l’issue de ma thèse, je l’ai appliqué au management et au leadership et il s’est avéré très pertinent aux dires des clients à qui j’ai pu le transmettre et depuis maintenant 5 ans je forme à ce modèle d’intelligence émotionnelle dans différentes institutions, dont certaines que nous avons en commun d’où le fait que nous nous connaissons. On s’est rencontrés dans l’une d’entre elles, l’ENA. Je viens de sortir un livre qui est le fruit de ces 7 années de recherche et ces 5 années d’application dans le management : Homo Emoticus, l’intelligence émotionnelle au service du management.
Ça va être très intéressant puisqu’on va essayer de voir comment on peut l’appliquer dans le cadre d’une négociation. Tu disais que ton travail était sur comment susciter l’adhésion et, d’une certaine manière, c’est un peu le principe de la négociation. Ma première question, pour les gens qui ne sont pas familiers avec l’intelligence émotionnelle, c’est de définir le mot émotion. C’est un mot qu’on entend régulièrement, ce n’est pas toujours évident de le définir, est-ce que tu peux nous donner des éléments de compréhension : c’est quoi une émotion ? A quoi ça sert ? D’où ça vient ?
Une émotion est un état de modification corporelle, il y a un changement physiologique qui se produit. Il y a un état de modification psychologique donc il y a un changement psychologique qui s’opère. C’est déjà un état qui se traduit par des transformations, à la fois physiologiques et psychologiques, et qui est dû à un état de plaisir ou de peine. C’est une des caractéristiques des émotions qui a été identifiée dès Aristote. Donc pour avoir une émotion, il faut ressentir un stimulus, le plus souvent externe, même si parfois il peut être interne parce que les émotions peuvent naître à travers l’imagination ou la mémoire, subitement je vais me créer moi-même une émotion. Donc, il faut qu’il y ait un stimulus qui renvoie à une expérience de plaisir ou de peine, d’où le fait que l’on ait 2 types d’émotions : des émotions dites positives qui sont agréables, qui créent du plaisir, et des émotions négatives qui sont désagréables, qui font souffrir et qui créent une souffrance d’abord mentale et qui peuvent après avoir des effets psychosomatiques et donc corporels. C’est une première définition, après on peut ajouter différentes caractéristiques, qualités ou propriétés des émotions.
Autant je vois l’intérêt des émotions positives sur le corps, autant c’est quel est l’intérêt de vivre des émotions négatives ? Peut-être que notre seule ambition est d’être heureux donc pourquoi est-ce qu’on vivrait des émotions négatives ? A quel besoin cela répond ?
On n’a pas le choix. Il y a un certain nombre de phénomènes qui nous entourent qui vont nous faire souffrir. On est heureusement doué de ces émotions pour s’en rendre compte. Par exemple, si on voit un danger, un serpent ou un homme avec un couteau, on va avoir peur et une des stratégies comportementales face à la peur, c’est la fuite ou le recul, essayer de mettre de la distance entre soi et le danger mais ça pourrait donner lieu à l’agression. Le premier modèle comportemental de Walter Cannon en étiologie animale, c’est le fight or flight response. Face à un danger, je fuis ou je combats, c’est ce que font les animaux, c’est que l’on fait nous aussi, mais évidemment la stratégie de fuite est en général la première option parce qu’elle est plus sûre. On pense avoir plus de chances en s’éloignant du danger qu’en le confrontant parce qu’on a peut-être aussi des chances de mourir. Voilà pourquoi les animaux fuient d’abord et, quand ils n’ont pas le choix, agressent.
Ou ils font le mort : le Freeze.
Ou ils font le mort mais le Freeze est une sorte de fuite puisqu’on veut paraitre invisible.
Lire la suite de l’article et écouter l’interview complète sur https://negociation-globale.com/pourparler-comment-developper-son-intelligence-emotionnelle-en-negociation-thierry-paulmier/